Já percebeu que quem não vende não prospera? Se liga aí nos passos do Titi para tocar o terror em suas negociações.
Fala General do Reino. Faça um excepcional dia! Como está seu ritmo de fechamento de negócios da sua empresa? E suas vendas de produtos? E você, que nem está vendendo?
Vender é uma atividade legítima, é uma forma de servir. Mas quem não vende, está comprando. Se você está só consumindo, logo terá um problema financeiro.
Quem não sabe negociar de maneira eficiente não vai prosperar na Terra. Você pode negociar seu produto, serviço ou acesso. Até mesmo se você está CLT, precisa saber vender para pedir um aumento. Nesse caso você vende seu trabalho e sua imagem.
Neste artigo eu quero compartilhar com você algo para te ajudar a fazer mais dinheiro com uma das principais formas de renda: negociar.
Mude sua mente sobre ser vendedor.
A palavra negociar significa “negar o ego”. Por isso, não tenha foco no dinheiro. Isso atrapalha o processo. Se só você quer ganhar no processo, a negociação não acontecerá.
Quem busca preço e está preocupado apenas com dinheiro, terá que gastar muito mais energia para fechar negócios. Se liga: negociar é relacionamento! Todos preferem e gostam de comprar de quem elas confiam.
As pessoas adoram comprar, mas não gostam quando percebem estão vendendo. Não é chato quando você percebe que o vendedor está apenas interessado no seu dinheiro? Por este motivo, muita gente tem bloqueio com vendas. Então, aprenda com este exemplo e seja um vendedor diferenciado e eficiente.
Com as dicas do Titi, em cinco passos simples, você terá sucesso em suas negociações. Anote aí as etapas:
- Oi!
- Tudo bem?
- Não quero.
- Quero sim!
- “É nóis!”
Você deve estar se perguntando que maluquice é essa, certo? Fique tranquilo, confie no Titi e pegue os códigos da negociação.
Etapa um – Abordagem: Conecte-se!
A primeira fase da negociação é o “Oi”. Chama-se abordagem. Não inicie a conversa falando de negócios, de venda ou dinheiro. Você está lidando com uma pessoa. Essa é a etapa de recepção e conexão. Por isso, abra um sorriso, pergunte com sinceridade como a pessoa está, seja humano e verdadeiro.
Não fale de negócios nos primeiros minutos. Quando se está ansioso e nervoso para fazer o negócio nesta etapa, quem vai negociar com você perceberá e o processo será mais difícil. Se você achar que sua vida depende de fechar um determinado negócio, vai se dar mal.
Ao sair para fazer uma refeição com quem for negociar, aproveite o momento para falar de outros assuntos. Fique atento pois estas conversas te permitem conhecer a pessoa e pegar alguns códigos sobre ela. Isso vai ser o início da segunda etapa.
Etapa dois – Sondagem: Faça perguntas
A etapa dois é quando você entende o que a pessoa quer no negócio. É na fase da sondagem que você faz perguntas para saber mais sobre a pessoa e sobre suas intenções no negócio. Por isso, dei o nome de “Tudo bem?” para esta etapa.
Fique de olho nesses três pontos para descobrir na sondagem:
- intenção – é o motivo pelo qual alguém quer fechar negócio com você;
- ânimo – você vai perceber se, depois da fase um e durante a fase dois, se realmente a outra pessoa quer mesmo fechar negócio contigo;
- potência – qual o “poder de fogo” de quem você está negociando. Se você estiver negociando com alguém muito forte, você tem que gerar valor para não parecer que não consegue fazer o serviço ou que seu produto não é bom.
Esta é uma é uma etapa poderosa no processo de vendas, pois você deve vender o que seu cliente quer e o que for melhor para ele, não para ganhar dinheiro. Se seu cliente fica satisfeito, voltará a comprar de você mais vezes, pois gerou confiança.
Etapa três – Argumentação: momento da razão
A argumentação é a terceira fase da negociação. O nome “Quero não” vem da tendência de rejeição que as pessoas têm aos argumentos dos outros. Esta é a fase que, se você não controlar suas emoções e for com muita sede ao pote, não concluirá sua venda.
Um código do Titi para esta fase é: mesmo se estiver com fome para fechar o negócio, aja como se estivesse de barriga cheia. Gere valor e não demonstre que você está fácil demais. Seus argumentos precisam ser fortes e vir com valores antes de tudo. Evite ficar falando de dinheiro e procure se tornar um objeto de desejo na negociação.
Mostre suas intenções e seus argumentos aos poucos. Por isso não saia falando como louco! Deixe a pessoa falar também.
Nesta fase você também mostra seus interesses e valores. Aproveite e use o que você pegou na sondagem para apresentar de vantagens do seu produto, serviço ou acesso. Fale especialmente do efeito final, a sensação que seu cliente terá quando desfrutar do que ele comprou.
Negocie com pessoas que tenham os mesmos princípios que você. Já deixei de fazer negócios e encerrei outros quando o foco se tornou dinheiro.
Observe bem, grave os argumentos e ainda lembre-se de fazer perguntas. Muitas dessas informações servirão para a próxima fase da negociação.
Etapa quatro – contorno de objeção: Derrubando os muros
A quarta etapa é a chamada contorno de objeções. Eu a chamei de “Quero sim” porque é a parte que vão aparecer os motivos de porque não a pessoa não quer comprar ou fechar negócio. Mas é aí que você mostra que ela tem que comprar.
Toda objeção é uma desculpa, mas ainda esconde o “sim”. Nem sempre as objeções significam que alguém quer levar vantagem. Isso acontece porque as pessoas ficam em dúvida de qual cor de blusa levar, se vai aplicar o dinheiro em um curso ou se vai comprar um produto. O cérebro não quer decidir, não quer gastar energia matando uma opção.
Contornar uma objeção não é dizer o contrário do que a pessoa falou. Você não vai derrubar a objeção, mas contorná-las.
Para fazer isso, use informações que você pegou na fase de sondagem e as próprias objeções. Seja elegante ao fazer o contorno de objeção para não atrapalhar o processo neste ponto.
Ative sua percepção para saber até que ponto você está contornando objeções ou insistindo.
Se a pessoa dizer “não quero” ou se você perceber isso, não insista. Só não há como contornar uma objeção se a pessoa não falar nada. Caso contrário, toda desculpa pode ser usada como energia para contornar a objeção. Quando conseguir isso, terá o sim do negócio.
Um negócio é de Deus quando todos prosperam. Se só uma pessoa prospera, não é de Deus e se ninguém prospera, é do diabo! Mas calma General, ainda não acabou.
Etapa cinco – Encantamento: quando a mágica acontece
A última fase da negociação eu chamo de encantamento. Nesse ponto você mostra sua conexão com a pessoa. É o momento do “É nóis”. Mostre para ela que não foi somente uma transação financeira.
Negociar e vender são momentos de relacionamento. Se é algo automático ou frio, perde o sentido. Desconectar-se da pessoa no fechamento gera uma sensação de que houve apenas interesse no negócio e todo o processo pode ficar estranho.
Nesta etapa você pode pegar o contato do seu cliente para informar de novidades e promoções, oferecer um brinde e o acompanhar até a porta da loja. Aja de maneira natural e elegante.
Se você ativar a reciprocidade com o atendimento e gerar confiança em seu cliente, terá a pessoa como amigo e fará outros negócios.
Siga os passos e as dicas e você vai tocar o terror nas vendas e nos negócios! Aplique as etapas e treine para se aperfeiçoar.
Você já conhecia esses passos da negociação?
Tem algum código poderoso sobre vendas que eu não sei? Escreve aí nos comentários.
Se você fechou algum negócio usando o que te ensinei aqui, compartilha comigo!
E não perca os próximos artigos do Blog do Titi. Um abraço!
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